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Produktivität und Führen im exklusiven Versicherungsvertrieb

Produktivität und Führen im exklusiven Versicherungsvertrieb
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Year:    2018

Author:    Heimerl, Peter, Rottensteiner, Christian, Haid, Marco, Scholl-Grissemann, Ursula

Der Betriebswirt, Vol. 59 (2018), Iss. 3 : pp. 21–27

Abstract

Wie bewerten regionale Führungskräfte im exklusiven Versicherungsvertrieb verschiedene Einflussfaktoren auf die Mitarbeiterproduktivität und -qualität? Diese Frage wird vor dem Hintergrund einer zunehmend dynamischen Branche (Kostendruck, Digitalisierung, verändertes Kundenverhalten etc.) an 105 Basisführungskräfte im Vertrieb gestellt. Die Ergebnisse sind ernüchternd konservativ: Gesucht sind nach wie vor fleißige, selbstdisziplinierte und verkaufsorientierte „Jäger“ als Verkäufer, die man aber kaum findet. In der Führung geht Quantität vor Qualität, das Morgen wird gesehen, aber in den Konsequenzen vom Heute dominiert. Um diesen Vertriebsweg mittel- bis langfristig abzusichern, sind die Unternehmen – Personalmanager und überregionale Führungskräfte – aufgerufen, die Basisführungskräfte in ihren Werthaltungen und Fähigkeiten an für das bereits begonnene „Morgen“ bereit zu machen.

This study analyses the perception of the determinants of productivity and quality in insurance sales by regional managers. It is shown, that regional manager’s values and competences seem to be stuck in yesterday’s market conditions, while facing a quite dynamic environment. So, insurance companies are confronted with big new challenges in Human resource management and leadership.

Keywords: versicherungsvertrieb, produktivität, importance performance analyse, führung

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Journal Article Details

Publisher Name:    Global Science Press

Language:    German

DOI:    https://doi.org/10.3790/dbw.59.3.21

Der Betriebswirt, Vol. 59 (2018), Iss. 3 : pp. 21–27

Published online:    2018-09

AMS Subject Headings:    Duncker & Humblot, Deutscher Betriebswirte-Verlag GmbH

Copyright:    COPYRIGHT: © Global Science Press

Pages:    7

Author Details

Heimerl, Peter

Rottensteiner, Christian

Haid, Marco

Scholl-Grissemann, Ursula

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Section Title Page Action Price
Peter Heimerl / Christian Rottensteiner / Marco Haid / Ursula Scholl-Grissemann: Produktivität und Führen im exklusiven Versicherungsvertrieb 21
Summary 21
1. Zur Ausgangssituation der Branche 21
2. Forschungsfrage, theoretisches Rahmenmodell und Methoden 22
2.1 Ziel 22
2.2 Theoretisches Rahmenmodell 23
2.3 Importance-Performance Analyse 23
2.4. Die Probanden 24
3. Ergebnisse 24
3.1. Die relative Bedeutung der Faktorengruppen imZwiebelmodell 24
3.2. Ergebnisse aus der IPA 25
4. Fazit und Ausblick 25
Literaturverzeichnis 26
Fußnoten 27