Vertriebsstrategie: Wahl oder Qual Vertriebsstrategische Optionen für mittelständische Hersteller in Branchen mit mehrstufigem Vertrieb im deutschsprachigen Raum
Year: 2012
Author: Gattringer, Regina, Reisinger, Sabine, Strehl, Franz
ZfKE – Zeitschrift für KMU und Entrepreneurship, Vol. 60 (2012), Iss. 2 : pp. 83–110
Abstract
Im Zentrum dieses Forschungsprojektes stand die Frage, wie mittelständische Hersteller von Konsumgütern in Branchen mit mehrstufigem Vertrieb ihre Vertriebsstrategie gestalten können. Die Ergebnisse zeigen, dass verschiedene Optionen zum Erfolg führen. Es wurden drei vertriebsstrategische Konfigurationen identifiziert: “Der Markenspezialist“, “Der Preisfokussierte“ und “Der Exklusive“. Einzelne unternehmensinterne Faktoren (strategische Ausrichtung und Positionierung des Unternehmens, Stärke der Herstellermarke), vertriebspartnerbezogene Faktoren (Marktbedeutung des Großhandels und der Großfläche, strategische Ausrichtung und Kompetenzen der Handwerker und Fachhändler) und kundenbezogene Faktoren haben Einfluss darauf, welche Vertriebskanal- bzw. Vertriebspartnerstrategie (vertriebsstrategische Konfiguration) Erfolg versprechend ist.
You do not have full access to this article.
Already a Subscriber? Sign in as an individual or via your institution
Journal Article Details
Publisher Name: Global Science Press
Language: German
DOI: https://doi.org/10.3790/zfke.60.2.83
ZfKE – Zeitschrift für KMU und Entrepreneurship, Vol. 60 (2012), Iss. 2 : pp. 83–110
Published online: 2012-04
AMS Subject Headings: Duncker & Humblot
Copyright: COPYRIGHT: © Global Science Press
Pages: 28