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Anwendung des Vertrauenserwartungsmodells als Verkaufsprozessformel

Anwendung des Vertrauenserwartungsmodells als Verkaufsprozessformel
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Year:    2022

Author:    Eickenberg, Volker

Der Betriebswirt, Vol. 63 (2022), Iss. 2 : pp. 107–120

Abstract

The sale of insurance cover depends on consumer trust. A measurement model of consumers’ affective and cognitive trust expectations suggests interpersonal customer trust in conversations with insurance intermediaries. However, it is questionable to what extent this model can be applied in the face-to-face sales talk. For this purpose, a sales process model is presented that shows the interplay of affective and cognitive trust factors and indicators.

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Journal Article Details

Publisher Name:    Global Science Press

Language:    German

DOI:    https://doi.org/10.3790/dbw.63.2.107

Der Betriebswirt, Vol. 63 (2022), Iss. 2 : pp. 107–120

Published online:    2022-04

AMS Subject Headings:    Duncker & Humblot, Deutscher Betriebswirte-Verlag GmbH

Copyright:    COPYRIGHT: © Global Science Press

Pages:    14

Author Details

Eickenberg, Volker

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Section Title Page Action Price
Volker Eickenberg: Anwendung des Vertrauenserwartungsmodells als Verkaufsprozessformel 107
Abstract 107
Zusammenfassung 107
1. Einleitung 108
2. Face-to-Face-Interaktion 108
3. Modell der Vertrauenserwartungen der Konsumenten 109
4. Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs 110
5. Vom Vertrauensmodell zur Verkaufsprozessformel 113
6. Anwendung der Verkaufsprozessformel 115
6.1 Begrüßung und Vorstellung 115
6.2 Ermittlung des Kundenanliegens 115
6.3 Bearbeitung von Lösungen 107
6.4 Aufzeigen der besten Lösung 107
6.5 Einwandbehandlung 107
6.6 Schriftliche Aufnahme der besten Lösung 107
6.7 Besprechen des weiteren Vorgehens 107
6.8 Verabschiedung 107
7. Fazit 107
Literatur 107