Book Details

ISBN:    978-3-428-48432-4

DOI:    https://doi.org/10.3790/978-3-428-48432-4

Published online:    2021-12

Edition:    1

Language:    German

Pages:    475

Keywords:    Kundengruppenmanagement Marketing Zulieferindustrie Kundengruppenmanagement Marketing Zulieferindustrie Kundengruppenmanagement Marketing Zulieferindustrie Kundengruppenmanagement Marketing Zulieferindustrie Kundengruppenmanagement Marketing Zulieferindustrie Kundengruppenmanagement Marketing Zulieferindustrie Kundengruppenmanagement Marketing Zulieferindustrie Kundengruppenmanagement Marketing Zulieferindustrie Kundengruppenmanagement Marketing Zulieferindustrie Kundengruppenmanagement Marketing Zulieferindustrie

Author Details

Peter Götz

Subjects:    Sales & marketing ,

Pricing

Institution:    €99.90 (incl. local VAT if applicable)

Individual:    €99.90 (incl. local VAT if applicable)

Section Title	Page	Action	Price
Vorwort	5
Inhalt	7
Tabellen	11
Abbildungen	13
Abkürzungen	16
1. Kapitel: Eine Einführung in die Untersuchung	17
A. Die Zwecksetzung der Untersuchung	17
B. Die methodologische Position der Untersuchung	19
C. Der Gang der Untersuchung	21
2. Kapitel: Key-Account-Management im Zuliefergeschäft - Grundlagen, Relevanz und Konzeptionalisierung	23
A. Begriffliche Grundlagen	23
I. Der Begriff des Zuliefergeschäfts	23
II. Die Begriffe Kundenorientierung und Kundennähe	25
III. Der Begriff der vertikalen Kooperation	26
B. Kundennähe und vertikale Kooperation im Zuliefergeschäft	28
I. Das Fallbeispiel Baumann AG - die Bedeutung der Kundennähe und der vertikalen Kooperation	28
II. Die Herausforderungen im Zuliefergeschäft - die Notwendigkeit der Kundennähe und der vertikalen Kooperation	35
C. Die Umsetzung der Kundennähe und der vertikalen Kooperation durch das Key-Account-Management	48
I. Das Key-Account-Management als Steuerungsinstrument für die Kundenbeziehung	48
II. Das Key-Account-Management als Querschnittsfunktion im Unternehmen	53
III. Eine Konzeptionalisierung des Key-Account-Managements	56
3. Kapitel: Ein theoretisch-integrativer Bezugsrahmen für die Untersuchung des Key-Account-Managements	59
A. Die Systemtheorie als Kern des Bezugsrahmens	60
I. Die Systemtheorie als integratives Paradigma	61
II. Eine systemtheoretische Betrachtung des Key-Account-Managements	62
Β. Die Begründung des Key-Account-Managements durch die Transaktionskostentheorie	66
I. Das Key-Account-Management als Koordinationsmechanismus im Markt-Hierarchie-Paradigma	67
II. Transaktionskosten und Kontingenzfaktoren als Grundlage einer weiteren Betrachtung	68
III. Eine kritische Betrachtung des Beitrags der Transaktionskostentheorie für den Bezugsrahmen	70
C. Die organisatorische Gestaltung des Key-Account-Managements aus der Sicht der Kontingenzansätze der Organisationstheorie	73
I. Die organisatorische Gestaltung des Key-Account-Managements	73
II. Die Kontingenzfaktoren des Key-Account-Managements	74
III. Eine kritische Betrachtung des Beitrags der Kontingenzansätze für den Bezugsrahmen	78
D. Ein Interaktionsansatz zur Strukturierung der Kundenbeziehung - Ansatzpunkte für die strategische Gestaltung des Key-Account-Managements	81
I. Eine Strukturbetrachtung der Kundenbeziehung	81
II. Funktionen des Key-Account-Managements für die Kundenbeziehung	87
III. Der Beitrag der Interaktionsbetrachtung für den Bezugsrahmen	89
E. Die Funktionsweise des Austausches in der Kundenbeziehung - eine austauschtheoretische Betrachtung	91
I. Austauschprozesse in der Kundenbeziehung	91
II. Eine Erweiterung um den Comparison Level	93
III. Die Gestaltung der Austauschprozesse durch das Key-Account-Management	94
F. Ein Kontingenz- und ein Strukturmodell für die weitere Untersuchung	95
4. Kapitel Die Gestaltung des Key-Account-Managements im Zuliefergeschäft	98
A.Grundlagen der empirischen Analyse	98
I. Die Methodik der empirischen Analyse	99
1. Das empirische Untersuchungsdesign	99
2. Die Bestimmung der Zulieferbranchen	100
3. Die Bestimmung der Zuliefer- und Abnehmerunternehmen	102
4. Der Aufbau der Fragebögen	106
II. Das Zuliefergeschäft in der Stichprobe	107
1. Die Zulieferbranchen	107
2. Die Zulieferunternehmen	111
3. Das Zulieferprodukt	114
4. Fazit: Die Rahmenbedingungen des Key-Account-Managements in der Stichprobe	116
Β. Die Ziele des Key-Account-Managements	116
I. Eine theoretische Bestimmung der Sachziele des Key-Account-Managements	117
1. Die Kundenbindung als Oberziel	118
2. Die Erzielung beiderseitiger Erfolgspotentiale als Oberziel	122
3. Kundennähe und Kooperation als Zwischenziele	125
4. Die Priorisierung als grundlegendes Ziel	128
II. Eine empirische Analyse der Sachziele des Key-Account-Managements	130
C. Das strategische Key-Account-Management - die Gestaltung der Kundenbeziehung	135
I. Die Gestaltung der sachlichen Dimension - der Ausgangspunkt der Betrachtung	136
1. Instrumente und Strategien im Zuliefergeschäft	137
a) Die Marketing-Instrumente als Grundlage der Strategien	137
b) Eine empirisch-induktive Bestimmung der Strategien	165
c) Eine Kontingenz- und Erfolgsanalyse der Strategien	172
2. Gestaltungsvorschläge für die Strategien	195
a) Simultaneous Engineering für die Zukunftsorientierungsstrategie	195
b) Total-Quality-Management für die Spezialisierungsstrategie	199
c) Modularisierung fur die Generalisierungsstrategie	205
d) Target Pricing für die Preis-Mengen-Strategie	209
II. Die Gestaltung der sozialen Dimension - eine Erweiterung der Betrachtung	214
1. Die Gestaltung der interorganisationalen Kommunikation mit dem Key-Account	215
a) Strategien der Interaktion	217
aa) Eine theoretische Bestimmung der Interaktionsstrategien	217
bb) Eine empirische Analyse der Interaktionsstrategien	221
b) Die Kommunikation durch den Einsatz von Kommunikationsmedien	233
aa) Der Aufbau von Machtpotentialen und deren Ausübung	233
bb) Der Aufbau von Vertrauenspotentialen und deren Ausübung	243
cc) Die Gestaltung von Verträgen zur Schaffung von Rahmenbedingungen	249
dd) Die Gestaltung von Verhandlungen zur Interessenskoordination	253
2. Die Gestaltung der interpersonalen Kommunikation	256
a) Die Organisation interpersonaler Kommunikation	257
b) Inhalts- und Beziehungsaspekte interpersonaler Kommunikation	260
aa) Attraktion - Grundlage interpersonaler Kommunikation	261
bb) Affiliation und der Austausch emotionaler Werte	266
cc) Die Verbesserung der Kommunikationseffizienz - eine Diskussion der Neurolinguistischen Programmierung	269
III. Die Gestaltung der zeitlichen Dimension - eine Betrachtung des Verlaufs der Kundenbeziehung	273
1. Die Gestaltung des Verlaufs der Kundenbeziehung	273
a) Der Lebenszyklus von Kundenbeziehungen als Denkfigur	273
b) Zeitstrategische Optionen	281
c) Der Zusammenhang zwischen zeitstrategischen Optionen und den Sachstrategien sowie den Strategien der Interaktion	290
2. Gestaltungsoptionen für die Zeitorientierung in einer Kundenbeziehung	291
a) Die Synchronisation der Aktivitäten zwischen Zulieferer und Key-Account	292
b) Die Synchronisation des Zeiterlebens von Zulieferer und Key-Account	293
D. Das funktionelle Key-Account-Management	295
I. Das Funktionsspektrum des Key-Account-Managements	296
1. Eine theoretische Skizze des Funktionsspektrums	297
2. Aufgaben und Selbstverständnis des funktionellen Key-Account-Managements im Zuliefergeschäft	300
3. Eine empirische Analyse der Funktionen des Key-Account-Managements	304
II. Funktionstypen im Key-Account-Management	314
1. Die empirisch-induktive Bestimmung von Funktionstypen	314
2. Eine Kontingenz- und Erfolgsbetrachtung der Funktionstypen	317
E. Das organisatorische Key-Account-Management	332
I. Die organisatorische Differenzierung des Key-Account-Managements	333
1. Die Einrichtung einer Key-Account-Management-Stelle	334
2. Key-Account-Management ohne eine eigenständige Stelle	341
3. Eine empirische Betrachtung der organisatorischen Differenzierung	344
a) Organisationsstrukturen im Zuliefergeschäft	344
b) Eine Kontingenz- und Erfolgsanalyse der Organisationsstrukturen	346
II. Die organisatorische Integration des Key-Account-Managements	365
1. Die Funktionsträger im Key-Account-Management	366
2. Die Integration der Funktionsträger durch Kommunikation	369
3. Kommunikationsinstrumente für die Integration	378
5. Kapitel: Ein Fazit der Untersuchung	382
A. Eine zusammenfassende Betrachtung des Key-Account-Managements im Zuliefergeschäft	382
B. Implikationen für das Fallbeispiel Baumann AG	390
Anhang	397
Literatur	447