Book Details

ISBN:    978-3-428-43714-6

DOI:    https://doi.org/10.3790/978-3-428-43714-6

Published online:    2022-04

Edition:    1

Language:    German

Pages:    467

Keywords:    Marketing Verbraucherverhalten Werbung Wirtschaftliche Information Marketing Verbraucherverhalten Werbung Wirtschaftliche Information Marketing Verbraucherverhalten Werbung Wirtschaftliche Information Marketing Verbraucherverhalten Werbung Wirtschaftliche Information Marketing Verbraucherverhalten Werbung Wirtschaftliche Information Marketing Verbraucherverhalten Werbung Wirtschaftliche Information Marketing Verbraucherverhalten Werbung Wirtschaftliche Information

Subjects:    Sociology , Sales & marketing ,

Pricing

Institution:    €59.90 (incl. local VAT if applicable)

Individual:    €59.90 (incl. local VAT if applicable)

Section Title	Page	Action	Price
Vorwort	5
Inhaltsverzeichnis	7
A. Einführung in den Problemkreis	9
K. G. Specht/G. Wiswede: Marketing-Soziologie – ein neuer Forschungsansatz	11
Paul F. Lazarsfeld: Zur Soziologie des Geschäftslebens: Konsumenten und Manager	27
Die empirische Analyse des Handelns	29
Die Analyse des Kaufentscheids	34
Der distributive Ansatz	34
Der morphologische Ansatz	36
Der analytische Ansatz	38
Ein Exkurs über verschiedene Dispositionskonzepte	39
Konsumenten-„Motivation“	43
Neuerliche Betrachtung der drei Untersuchungsansätze	43
Motivationsforschung (MF)	47
Ein Vergleich zwischen Manager- und Konsumentenhandlungen	50
Die Morphologie der Managemententscheidungen	52
Die Determinanten von Managemententscheidungen	56
Die „Motivation“ des Managers	62
Die Unternehmerrolle	67
Auswahlbibliographie	74
Konsumentenverhalten	74
Managementverhalten	75
Motivation und die Rolle des Geschäftsmannes	77
Analyse des Handels: Theorie und Methode	79
Allgemeiner Bezugsrahmen	80
B. Schicht und Bezugsgruppe	83
M. Venkatesan: Konformitätsdruck und Konsumverhalten	85
Die Studie	88
Forschungsdesign	88
Verfahren	89
Ergebnisse und Diskussion	91
Folgerungen für das Marketing	92
James E. Stafford: Gruppeneinfluß und Produktwahl	95
Kurze Darstellung der Theorie der Gruppe	96
Methodologie	99
Ziele und Hypothesen	99
Forschungsdesign	100
Ergebnisse	102
Zusammenfassung und Schlußfolgerungen	108
Literaturverzeichnis	110
K. H. Hörning: Sozialökonomische Schichtdifferenzierung und Konsumstandards	111
a) Ökonomische Marktmacht	112
b) Soziale Statusmacht	116
Exkurs zur Nivellierungsthese	123
Stuart U. Rich/Subhash C. Jain: Soziale Schicht und Einkaufsverhalten	133
Methode	134
Einkaufsbeeinflussende Faktoren	136
Interesse an der Mode	136
Quellen der Käuferinformation	138
Interpersonelle Einflüsse beim Einkauf	139
Freude am Einkaufserlebnis	141
Einkaufshäufigkeit	142
Bedeutung des schnellen Einkaufs	142
„Einkaufsbummel“	143
Einkauf im Stadtzentrum	144
Präferenz für bestimmte Einkaufsformen	145
Schlußbetrachtung	148
Literaturverzeichnis	149
C. Familie, Haushalt und Lebenszyklus	151
William D. Wells/George Gubar: Marketing und das Konzept des Lebenszyklus	153
Beschreibung des Konsumentenverhaltens mit Hilfe des Lebenszyklus-Konzepts	154
Direkte Vergleiche zwischen Lebenszyklus und Alter	161
Forschungsprobleme, die mit der Anwendung des Konzeptes verbunden sind	167
Literaturverzeichnis	172
Donald H. Granbois: Kommunikation und familialer Entscheidungsprozeß	173
Phasen des Entscheidungsprozesses	173
Formulierung des Problems	174
Die Informationsverwendung	174
Bewertung und Auswahl von Lösungsalternativen	175
Studien mehrerer Phasen	176
Zusammenfassung der Ergebnisse	177
Art des Projekts	179
Kategorien von Kaufentscheidungen	179
Schlußfolgerung	181
Situationale Faktoren	181
Determinanten der perzipierten Ungewißheit	182
Merkmale des Entscheidenden	184
Günter Wiswede: Rollenstruktur des Haushalts. Rollentheoretische Aspekte eines sozialen Subsystems	187
1. Haushalt	187
2. Rollenstruktur	188
3. Dimensionen der Rollenstruktur	189
4. Determinanten der Rollenstruktur	193
5. Entscheidungsverhalten	198
6. Verwendungsverhalten	201
Literatur:	202
D. Information und Risiko	205
Raymond A. Bauer: Konsumentscheidungen als Risikoverhalten	207
Donald F. Cox: Informationssuche und Kommunikationskanal	219
Das Konzept des zweistufigen Kommunikationsflusses	221
Informationsbedürfnisse und -quellen der Konsumenten	223
Komplementäre Informationsquellen	227
Auswirkungen für das Marketing	232
G. Wiswede: Ansätze zu einer Theorie der Informations-Neigung	235
Vororientierung	235
Aussagen	238
1. Merkmale des Konsumenten	238
2. Merkmale des Kaufs	244
3. Merkmale der Information	249
Gerhard Scherhorn/Klaus Wieken: Über die Wirksamkeit von Gegeninformationen für Konsumenten	257
E. Persönlicher Einfluß	267
Johan Arndt: Mund-zu-Mund-Werbung	269
Einführung	269
Methode	270
Ergebnisse – Ausbreitung und Auswirkung der Mund-zu-Mund-Werbung	271
Soziometrische Variable	273
Perzipiertes Risiko	274
Innengeleitete – außengeleitete Personen	277
Zusammenfassung und Schlußbemerkung	278
Literaturverzeichnis	278
Rolf Grefe/Siegfried Müller: Interpersonale Beeinflussung durch „opinion leader“. Die Entwicklung des „Opinion-leader“-Konzeptes und der Hypothese vom zweistufigen Kommunikationsprozeß	281
Literaturverzeichnis	301
Ronald P. Willett/Allan L. Pennington: Verkaufsinteraktionen: Kunde und Verkäufer	303
Einführung	303
Der Rahmen für die Transaktion	304
Käufer und Verkäufer als Gruppe	305
Die Prozeßmechanismen	306
Die Studie	308
Entwurf und Rahmen der Studie	308
Auswahl der Auskunftspersonen	309
Messung der Interaktion	310
Kunden-Verkäufer-Interaktionen	310
Einige Parameter der Transaktionen	311
Inhalt der Kunden-Verkäufer-Interaktion	313
Interaktionsrollen des Kunden und des Verkäufers	314
Segmentierung der Kunden-Verkäufer-Interaktion	314
Quellen der Interaktionskontrolle	315
Determinanten der Interaktion für erfolgreiche Transaktionen	317
Vorhersagekriterien für Interaktionskomponenten	317
Der Zeitablauf bis zum Kauf	318
Longitudinale Veränderungen der Interaktionskomponenten	319
Schlußbemerkungen	320
F. Werbung und Mode	323
Werner Kroeber-Riel: Werbung als beeinflussende Kommunikation	325
A. Werbung ist Verhaltenssteuerung im Dienste von Unternehmungen	325
1. Tatsachen statt Schönfärberei in der Werbelehre	325
2. Gesellschaftliche Implikationen: Mißbrauchsgesetzgebung zum Schutz der Konsumenten	327
B. Ergebnisse der Kommunikationsforschung: Einige Beispiele über die Möglichkeiten der Meinungsbeeinflussung	329
1. Vorbemerkungen zur pragmatischen Kommunikationsforschung	329
2. Zusammenwirken von Massenkommunikation und persönlicher Kommunikation	330
a) These von der mehrstufigen Kommunikation	330
b) Persönliche Kontakte – die Grundlage gezielter Meinungsbeeinflussung	332
3. Beeinflußbarkeit und Resistenz der Empfänger	335
a) Wer ist für die Beeinflussung besonders empfänglich?	335
b) Reaktanz: Die Entstehung von Resistenz gegen die Beeinflussung	337
4. Inhaltliche Konzeptionen des Werbeappells	341
a) Auslösung psychischer Prozesse durch den Werbeinhalt	341
b) Emotionale Manipulation: Die Wirkung angsterregender Appelle	343
c) kognitive Manipulation: die Wirkung von Gegenargumenten	345
5. Kontrollen der sprachlichen Formulierung	348
a) Verwendung wertender Ausdrücke	349
b) Messung der ausgelösten Assoziationen	353
C. Weitere Orientierungspunkte: auf dem Weg zur perfekten Sozialtechnologie	357
Arnold Hermanns: Sozialisationseffekte der Wirtschaftswerbung	361
I. Sozialisation und Werbung	361
II. Zielsetzung des Experiments	361
III. Testhypothesen für den experimentellen Nachweis von Sozialisationswirkungen durch Wirtschaftswerbung	362
A. Testvariablen	365
B. Testhypothesen für die Versuchsgruppe	365
C. Testhypothesen für die Kontrollgruppe	366
IV. Beschreibung der Versuchsanordnung	367
V. Ergebnisse der Untersuchung	368
VI. Interpretation und Bedeutung der Ergebnisse	371
Charles W. King: Mode und Gesellschaftsstruktur	375
Die Theorie des „Herabrieselns“	376
Widerlegung des „Herabrieselns“	377
Wirkung der Massenmedien	378
Herstellungs- und Verkaufsmethoden der Modeindustrie	378
Entwurf des Forschungsprogramms	383
Ablehnung der „Durchsickerungstheorie“	384
Persönlicher Einfluß und Adoptionskategorien	385
Ein neuer Ansatz zur Erklärung der Modeadoption	389
Zusammenfassung	391
Literaturverzeichnis	392
Günter Wiswede: Theorien der Mode aus soziologischer Sicht	393
1. Begriff der Mode	394
2. Ursprung der Mode	396
3. Funktionen der Mode	399
4. Ausbreitung der Mode	401
5. Annahme der Mode	406
Literatur	409
G. Konsumklima und Marketing	411
Karl-Heinz Hillmann: Consumerism und Marketingreform	413
1. Mikromarketing als Funktionselement des quantitativen Wirtschaftswachstums	413
2. Consumerism als Reaktion auf das Mikromarketing	418
3. Marketingreform als Reaktion auf den Consumerism	429
GfK-Nürnberg: Einstellungen zum Marketing – eine empirisch-komparative Studie –	439
1. Zur Thematik	439
2. Die Ergebnisse	441
2.1 Die Einstellungskomplexe in einer Gesamtinterpretation	441
Erlebte „Marketing-Philosophie“	441
Gewinnorientierung: Ein Teil überkommener „Unternehmensphilosophie“	441
Konsumfreiheit – Bedingte Wahlfreiheit	442
Werbung als Informationsquelle	443
Eigenverantwortlichkeit des Verbrauchers	444
Frustration beim Konsum	445
Ruf nach dem ‚Ombudsman‘	446
2.2 Unterschiedliche Einstellungskonstellationen kennzeichnen die fünf Konsumenten-Typen	447
Der „Durchschnittskonsument“ (38 % der Erwachsenen Bevölkerung der BRD)	447
Der „selbstkritische liberale Konsument“ (21 % der Erwachsenen Bevölkerung der BRD)	449
Der „leichtfertige Konsument“ (18 % der Erwachsenen Bevölkerung der BRD)	449
Der „frustrierte verärgerte Konsument“ (17 % der Erwachsenen Bevölkerung der BRD)	450
Der „gläubige Konsument“ (8 % der Erwachsenen Bevölkerung der BRD)	450
2.3 Einstellungsunterschiede BRD – USA	450